Todo empresário ou profissional de marketing esperto já está careca de saber que é mais barato manter um cliente atual do que conquistar um novo. Porém, conquistar novos clientes sempre é preciso. E nessa época de crise, como fazer isso sem gastar fortunas com agência de marketing e com publicidade?
Bem, já falamos em outro post sobre a diferença entre o marketing tradicional e o Inbound marketing. Antigamente as empresas investiam muito em mídias offline (ex: anúncio publicitário) e o que vemos atualmente é uma grande migração dos investimentos para o cenário digital, que é uma forma mais assertiva de atrair e fidelizar clientes. Isso porque além do comportamento do consumidor ter mudado (hoje todos estão conectados), todos os investimentos que são feitos no marketing digital são perfeitamente mensuráveis. Você sabe quanto investe, onde investe e quanto retorna para sua empresa.
E não estou dizendo que as ações offline sejam agora desnecessárias ou não dão resultado. O que quero dizer é que, com a verba de marketing cada vez menor é preciso otimizar o ROI. E aí, você me pergunta: “O que é roi? ” Bem, é o famoso retorno sobre o investimento (em inglês Return on Investiment), ou seja, quanto você ganhou para cada real que investiu.
Uma das grandes vantagens do Inbound Marketing é diminuir o valor gasto para atrair novos clientes, o que os marketeiros chamam de CAC – Custo de Aquisição do Cliente (em inglês Customer Aquisition Cost). Para descobrir o valor do CAC, basta dividir o investimento em marketing e vendas pelo número de clientes conquistados durante o processo.
Pense no seguinte cenário: sua empresa está no mercado há 20 anos e os únicos meios para atrair clientes que você usa são duas feiras de negócio e um anúncio para revista por ano, fora a demanda espontânea que chega até a empresa. Se você não paga os anúncios ou não participa de eventos, não há demanda de clientes novos. As feiras dão ótimos resultados, mas os investimentos também são bem altos com estandes e campanhas. Resumindo, quanto maior o investimento (mais feiras ou anúncios), maior tende a ser o resultado. São variáveis proporcionais que faz você ficar refém dessas ações pontuais e se investir muito para ter um negócio lucrativo.
Também é verdade que Inicialmente o Inbound Marketing aparenta ter um valor maior de investimento e esforços para fazer a roda girar, mas depois que engrena é possível chegar na escalabilidade [conceito de flywheel marketing ou marketing de impulso]. Mas é preciso ter em mente que somente depois de um período de adaptação é que os frutos de um plano de marketing digital bem elaborado começam a aparecer.
Mas no caso do Inbound Marketing, a vantagem é que ele se torna um ativo da empresa: o conteúdo e a estratégia pertencem e continuam com a organização, estão sempre indexados na pesquisa dos buscadores e ainda geram autoridade e fortalecimento da marca além da maior presença digital.
Mas então, como fazer para conquistar clientes e ao mesmo tempo diminuir o custo de investimento em marketing?
Otimize o tempo do vendedor para que ele apenas "tire o pedido"
Ao invés de ligar para uma lista imensa de contatos que ainda não estão no momento de comprar, sua equipe de televendas irá ligar somente para as pessoas que demonstraram interesse no produto, ou seja, contatos qualificados pelo time de marketing. Esse interesse é mensurado pela análise do comportamento virtual desse contato, que pode ter baixado um material ou lido um post como este que você está lendo agora. Esse acompanhamento é possível com o uso do software Rd Station, o qual usamos aqui na Equilibrium. Isso significa que um mesmo funcionário fará o serviço de dois ou mais, ou seja, redução na folha de pagamento e aumento na produtividade.
Alinhe as equipes de Marketing e Comercial para trabalhar em sinergia
Os esforços do marketing agora são voltados para o aumento das vendas. Ou seja, o Inbound Marketing traz um alinhamento entre marketing e vendas quanto ao tratamento de cada oportunidade. O marketing trabalhará para atrair pessoas interessadas e aquecer esse interesse até que estejam prontas para serem abordadas pelo vendedor. E o vendedor fará o contato correto com uma abordagem mais permissiva e por isso terá um aceite muito maior, pois estará fazendo contato com quem já conhece o produto. Além disso, ainda acaba com a velha competição entre marketing e vendas.
Atraia o cliente até você para zerar o custo de ir até ele
Imagine o custo de um representante comercial para visitar pessoalmente uma carteira de clientes que pode não efetuar a compra. No mínimo, o vendedor gastou sola de sapato e combustível para chegar até este prospect. Esse investimento seria bem mais otimizado se o representante visitasse apenas os clientes qualificados ou nem precisassem fazer essa visita, tirando o pedido on-line ou por telefone mesmo.
Invista em uma estratégia mais barata e com mais resultados
O mercado está comprando a ideia de aplicar a metodologia do Inbound Marketing, isso porque esse novo método é 62% mais barato que o Marketing convencional ou Outbound Marketing, que estávamos acostumados a fazer.
Bem, se você tem dúvidas se o Inbound marketing pode reduzir seus custos e aumentar seus resultados, faça diagnóstico grátis do marketing digital da sua empresa neste link e analise você mesmo que aspectos podem ser melhorados na sua empresa.
Se precisar de ajuda, entre em contato conosco para bater um papo sobre estratégias para o seu negócio.
